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三大聚焦 一担粮全国样板市场步入快车道

2021年06月26日09:10   来源:酒业家

  “没有成功的样板市场,何谈实现全国化布局?”

  在酒业家采访的过程中,北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生反复强调。

  对于任何一个白酒企业,样板市场的打造都是企业的头等大事,是企业大发展的“基建“工程,样板市场既承载着企业市场战略,也是品牌专属的形象代言人。

  据了解,从2014年进入,6年时间从0到1,一担粮在长春光瓶酒市场占有率达到第一。在山东市场,一担粮临沂市场每年增幅70%以上。在兰州市场,一担粮自2017年进入至2020年销售额同比增幅300%。

  这些令人眼前一亮的“一担粮样本”,不仅传递出一担粮品牌的市场张力,更代表着一担粮创新模式的成熟。定位“更高端的二锅头”,一担粮以样板市场为基点,已燃起全国燎原之势。

七年磨一剑

终成全国样板市场矩阵

  对于一担粮品牌全国化的打造,北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生有着自己的理解:“我们要掌握样板市场打造的节奏,区域策略讲适配,快慢结合不急躁。慢中有快、快中有慢,是一担粮全国化样板市场矩阵成功的关键。”

  “慢”,是一担粮市场打造策略和模式持续7年的自我调整,在过程中吸取经验,不断优化策略与模式。事实上,一担粮全国样板市场的构建是在不断探索和突破中脱颖而出的。

  “快”,是一担粮针对不同区域市场因地制宜,结合市场打造经验在全国快速构建样板市场。在多个样板市场带领作用下,一担粮品牌的全国化进程加速发展。以山东市场为例,山东临沂是一担粮2015年开始运作的市场,一担粮在这一潜力巨大的光瓶酒消费市场,结合临沂市场的情况,针对性调整策略与优化模式,经过数年的深耕,最终实现了90%以上的渠道终端覆盖率,且每年销售额增幅保持在70%以上,是既完成市场高速增长,又建立起完善发展模式的典型样板市场的代表。

  北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生还曾向酒业家表示过,2021年,一担粮还将在各大区继续复制成功样板市场模式,以点带面。并将启动重点市场核心店提升计划,多产品组合导入,在重点市场聚焦资源大力度培育消费者。

  清晰的市场发展思路,正确的市场打造策略,让一担粮样板市场的成功模式在全国市场的拓展中得到快速应用。无疑,历时七年打磨而成的一担粮全国样板市场矩阵,将构建起一担粮品牌市场竞争的护城河,形成品牌独有的竞争优势。

“2+3”渠道模式

好策略更需好执行者

  一担粮全国样板市场矩阵的构筑,离不开好的执行者。为此,酒业家对一担粮北区销售副总姚俊丞先生进行了专访,深入了解一担粮北区市场打造策略及过程。

  一担粮北区销售副总姚俊丞先生表示:“渠道终端是实现产品达到消费者的最后环节,精准化的渠道运作才能真正撬动市场神经。”

  “在样板市场的打造过程中,渠道是非常重要的一环,好的渠道运作才能构筑市场成功的基础。我们采用2+3模式,其中2是:采取双渠道推进模式,对餐饮渠道和流通渠道终端同样重视。其中3是:聚焦快速铺市、终端生动化、加强消费者促销三大重点,建立与消费者沟通的桥梁。”综上所述,好的策略与模式需要灵活应用,更需要把控执行的节奏。据了解,一担粮在山东市场初期,以餐饮渠道为主,随后才正式启动流通渠道。在此基础之上,通过产品铺市率、分品项铺市率的细化管理、终端分级管理等方式,实现核心店筛选及大陈列。以先集中铺市,再生动化陈列布建的方式,让一担粮快速抢占了当地的光瓶酒市场。从结果来看,一担粮样板市场的渠道终端覆盖率大部分均达到了90%以上。

  在渠道运作的过程中,一担粮对自身产品组合管理相当重视,以渠道为中心,不同的产品匹配不同渠道,聚焦核心终端,提升产品在终端的竞争力。

  在与消费者沟通互动中,一担粮还经常进行消费者免品活动,更有红包抽奖、转盘抽奖、交广频道的“今夜有星光”、社区棋王争霸赛等一系列与消费者的互动。亲民化的沟通方式,加之娱乐性的有奖活动,一方面增加了消费者就餐时的乐趣,另一方面,提升了一担粮品牌的消费者认知及口碑,从而提升复购率。

双向赋能共担当

厂商一体促增长

  通过几年的运作,一担粮长春经销商运作规模逐步扩大,对行业的认知发生了质的变化,同时大幅提升了区域知名度。

  兰州经销商收获的是以30人为核心的团队,运用数字化管理系统,打造市场布局、终端建设、消费者管理等一套体系,为成为当地大商奠定了坚实基础。

  临沂经销商自从代理了一担粮品牌,对光瓶酒的市场越来越有信心,同时也希望把代理一担粮作为一种可以传承的事业。样板市场经销商的现状,展现出了一担粮强大的赋能能力。样板市场的多位经销商表示,一担粮产品在保证产品质量的同时,追求的是超级性价比,非常认可公司在保障经销商合理利润的前提下,让利于消费者。

  样板市场的建立,为一担粮跨入高速发展积聚了强大的动力。但一担粮在打造样板市场时,也遇到过难题。

  长春市场经销商姜总表示:“在长春市场,竞品曾加大终端陈列奖励,要求终端停止售卖一担粮产品。但一担粮的对应方式则是采取保部分核心餐饮终端,投入相应政策,同时通过空瓶换酒增加终端利润,最终实现销售需求的回归。“

  临沂市场经销商范总表示:“在导入市场初期,就面临着已经有7、8年市场运作时间的强势竞品,一担粮在坚持产品品质的基础上,解决经销商风险问题。如进行人员的聚焦,厂家跟进管理人员2人,实现各项工作策略的制定与追踪,实现资源聚焦,跟进多项费用投入,简化费用核销流程,把更多的自主性、灵活性放给经销商,并且每年给与经销商团队1-2次的刀锋团队培训。”

  面对资源投入的平均分配很难满足终端竞争激烈的市场的境况,一担粮及时调整了资源分配不合理的状况,厂家首先进行费用预投,承担市场风险,保证市场的资源投入。完成核心店、龙头店的市场打造。从而实现样板市场的逐步推进。

  兰州市场经销商骆总表示:“基于一担粮的战略引导、政策扶持,经销商群体同样在释放自身的能量。经销商一线团队的建设非常给力地确保了每个阶段的策略合格落地,目前在兰州市场的口碑是可以打听的,是一只很有战斗力的团队。”

  品牌逐步成长的过程中,厂商共担当共成长,必然能共创共赢、彼此成就,变化自然是不言而喻的。厂家科学合理的政策指导,经销商团队的高效落地,形成了一股合力,促使一担粮不断快步前行。

  手记

  在对一担粮北区销售副总姚俊丞先生的专访过程中,他表达出对一担粮产品品质的绝对信心及对团队的信任。他在采访中提到“消费者超高的复购率,让经销商对我们的产品有信心”、“经销商只要和我们合作之后,就会对我们的服务产生依赖”。 毫无疑问,产品的高品质保障是一担粮样板市场成功的最大基石。而一担粮强大的团队力量,是品牌高速发展的底气。关于一担粮的未来,北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳先生有着更大的期许:“我期待通过一担粮这个品牌建立出更好的平台,让我们的团队、经销商朋友从中受益,过更好的生活。同时也想把更高质量的,代表北京地域的产品推给消费者,让更多人享受到质优价宜、更有价值感的北京二锅头。”

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初审:杜亚男/二审:汤娟/终审:冯波
作者:

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